El marketing digital y automatizado, ¿la solución para afrontar la nueva realidad del mercado?

Las nuevas herramientas y elementos de apoyo que favorecen un fuerte incremento de las posibilidades del marketing digital respecto al tradicional sobre todo en relación a la definición de objetivos y a la importancia de su función en la empresa.

En los últimos años, el marketing se ha convertido en un instrumento imprescindible para la generación de oportunidades de negocio y ha evolucionado hasta convertirse en una disciplina con resultados medibles, interactivo y con estrategias muy personalizadas. Entre tanto han surgido nuevas herramientas y elementos de apoyo que favorecen un fuerte incremento de las posibildades del marketing digital respecto al tradicional sobre todo en relación a la definición de objetivos y a la importancia de su función en la empresa.

Esta evolución surge como respuesta a diversas necesidades por parte de las organizaciones.

En primer lugar, las empresas cada vez más demandan optimizar el impacto sobre su público objetivo, reducir el tiempo de preventa y disminuir el coste de adquisición de nuevos clientes. En segundo lugar, la irrupción de nuevos canales de comunicación (en su mayoría online), y los cambios en el proceso de compra de los potenciales clientes exigen una rápida adaptación de las estrategias comerciales. A todo ello hay que sumar la necesidad de las compañías de efectuar seguimientos que permitan evaluar el impacto y la rentabilidad real de todas y cada una de sus acciones de marketing.

Así, fruto de la evolución del mercado nacen nuevos planteamientos por parte de las empresas a la hora de gestionar su marketing operativo. Ahora las organizaciones tienen que adaptarse a las nuevas circunstancias y, en especial, a los nuevos canales: Internet y la web. Ambos son piezas clave dentro de esta nueva realidad, convirtiéndose en el principal canal de comunicación con los clientes y en unos excelentes “informadores” sobre nuestro mercado real y potencial.

Nuestra web debe ser el principal escaparate de nuestra empresa y el comercial mejor cualificado de nuestra fuerza de ventas, disponible 24 horas al día. Para ello, debemos planificar y ejecutar correctamente nuestra estrategia online, y modular nuestra web para aprovechar todas las posibilidades tecnológicas y comerciales. En este sentido, debemos convertir nuestra web en una herramienta bidireccional, generadora de leads, respaldada por un marketing dirigido a recabar información sobre nuestros potenciales clientes, siendo capaces de segmentar, valorar su perfil y necesidades de acuerdo con las características de nuestro cliente ideal y en base a su comportamiento con nosotros. Debemos conocer no sólo cuánto nos interesa esa persona en concreto, sino también cuánto le interesamos nosotros a ella. Por ese motivo, será necesario implementar mecanismos estratégicos y protocolos de automatización en nuestro marketing operativo, así como ciertas herramientas tecnológicas que nos faciliten estas mediciones y su análisis posterior. Obtendremos acciones más personalizadas y eficientes a través de un mayor conocimiento de nuestro público objetivo al que llegaremos con mensajes y contenidos de valor, fidelizando clientes e incrementando los potenciales.

Los pilares sobre los que podemos comenzar a formular una estrategia online e implementar una automatización del marketing serán:

• ​La correcta identificación de todas aquellas personas involucradas en el proceso de decisión de compra dentro de nuestras empresas target.
• La definición, planificación y producción de contenido de valor para los perfiles identificados.
• La descripción y ejecución de todas aquellas acciones de marketing que atraerán tráfico a nuestra web (marketing online, medios ¿redes? sociales, SEO, SEM, publicidad, etc.).
• La definición e implementación de una estrategia de cuidado de estos contactos o lead management: se trata de establecer cómo vamos a interactuar con ellos a lo largo de su ciclo de vida, cuidando la relación, hasta que se conviertan en clientes.
• Las herramientas de automatización que deberemos implementar para poder acometer este proceso de una forma gradual y escalable.
• Los mecanismos de medición que debemos poner en marcha para asegurarnos de estar desarrollando un marketing rentable y eficiente. Para más información puede ver la ponencia de automatización del marketing que se presentó en OMExpo en: www.automatizaciondelmarketing.com

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